Zaawansowane techniki sprzedaży

Warsztat został zaplanowany jako stacjonarne, 8-godzinne zajęcia. Program szkolenia ma charakter wstępny i zostanie zmodyfikowany na potrzeby konkretnej grupy szkoleniowej po telefonicznej diagnozie potrzeb.

Wstępny program szkolenia:

Co buduje skuteczność i doświadczenie sprzedażowe w osiąganiu celów?

• Co wyróżnia skutecznych handlowców? kilka historii sukcesu w sprzedaży
• Znaczenie własnych postaw w sprzedaży: entuzjazm, pewność siebie, kultura osobista
• Kluczowe zasady osiągania celów w sprzedaży
• Model ciągłego doskonalenia się w pracy handlowca – cykl Deminga – Kolba (definiowanie obszarów deficytowych, plan doskonalenie, wdrożenie planu, obserwacja)

Skuteczna sprzedaż z zastosowaniem podejścia „customer centricity i odejściem od „product centricity”

• Czym jest podejście koncentracja na kliencie („customer centricity”) a czym koncentracja na produkcie („product centricity”)? Porównanie i wnioski.
• Koncentracja na kliencie:
  • Rozwój klienta – cross i up selling – kiedy up selling ma sens i wnosi wartość dla klienta?
  • Strategia wygrany-wygrany (angl.win-win);
  • Utrzymanie klienta (angl. customer retention);
  • Wskaźnik LTV – Customer Lifetime Value;
  • Zmniejszenie kosztów obsługi klienta i budowanie marży;
  • Pozyskiwanie klientów (customer acquisition) – analiza zachowań klientów vs analiza demograficzna.

Trening profesjonalnej diagnozy potrzeb klientów

• Metoda konsultacyjnej sprzedaży SPIN (4 etapy: pytania sytuacyjne, pytania problemowe, pytania implikacyjne, pytania o niezbędne korzyści).
• Trening generowania pytań z zespołach, prezentacja.
• Sprzedaż z zastosowaniem SPIN na wybranych typach klientów.
• A kiedy zastosować podejście typu „sprzedaż produktowa”?
• Trening praktyczny badania potrzeb klienta w oparciu o model SPIN.

Prezentacja oferty oraz rozwijanie umiejętności doradzania i pomocy w podejmowaniu decyzji o zakupie

• Wykorzystywanie modelu CZK (cecha – zaleta – korzyść).
• Elastyczne dopasowywanie prezentacji do zidentyfikowanych potrzeb klienta.
• Operowanie „językiem” korzyści dla klienta, wynikających z cech prezentowanych produktów.
• Budowanie listy korzyści wybranych grup produktów.
• Ćwiczenia z wykorzystaniem nabytych umiejętności.

Rozpoznawanie i radzenie sobie zastrzeżeniami klientów i finalizacja zamówienia

• Podejście do zastrzeżeń klientów
• Radzenie sobie z trudnymi pytaniami ze strony klienta.
• Model LADDER radzenie sobie z zastrzeżeniami (słuchaj, uznaj, zanurz się, zanurz się głębiej, okaż zrozumienie, znajdź rozwiązanie na obiekcję)
• Trening pokonywania zastrzeżeń klientów wg. modelu LADDER
• Zastrzeżenia słuszne/niesłuszne – technika 2P i 3P

Techniki finalizowania zakupu i zamówień

• Rozpoznawanie sygnałów o gotowości do zamówienia.
• Próbne finalizowanie.
• Techniki zamykania sprzedaży np.:
• Propozycja z zachętą (ograniczenie czasowe lub ilościowe promocji);
• Propozycja „dlaczego nie”?
• ostry haczyk – technika na klienta zdecydowanego;
• storytelling – technika z opowiadaniem;
• zamknięcie z komplementowaniem;
• teraz albo nigdy.

Typologia klientów i wskazówki do sprzedaży 

• Charakterystyka różnych typów klientów.
• Wskazówki do obsługi i sprzedaży produktów do określonych typów klientów.
• Trening sprzedaży różnym typom klientów – sesja informacji zwrotnej, wskazówki do doskonalenia.