Nauka & Biznes.

– mieszanka rozwojowa

Jeszcze kilka lat temu istniało mnóstwo jednostek organizacyjnych, których model biznesowy opierał się na środkach publicznych, w tym z Unii Europejskiej. W związku ze zmianą trendu i wyczerpaniem środków z tych źródeł, firmy musiały pomyśleć o zmianach, które pozowaliby utrzymać się na rynku, w bardzo konkurencyjnym środowisku.

Planujesz realizację warsztatów, szkoleń lub programów dla menedżerów?

Skontaktuj się z nami

Napisz do nas

Sytuacja

Z taką sytuacją zmierzyła się duża jednostka zarządzająca badaniami RTO (Research Technology Organisation). W porę dostrzegła konieczność zmiany orientacji na bardziej rynkową, opartą o aktywną pracę marketingową i sprzedażową.

Pierwotnie firma poprosiła nas o przeprowadzenie kompleksowych programów szkoleniowych w obszarze: komunikacji z rynkiem, prawa w działalności B+R, finansów w działalności B+R. Szybko dowiedzieliśmy się jednak, że część uczestników to eksperci w tych dziedzinach, oczekujący doradztwa i podpowiedzi przy zastosowaniu konkretnych rozwiązań w swojej pracy.

Zaproponowane rozwiązanie

Mając tę wiedzę, w ciągu 5 miesięcy zrealizowaliśmy łącznie 30 dni dla 55 pracowników organizacji, koncentrując się na poniższych wątkach:

Szkolenia specjalistyczne – prawo, finanse, zarządzanie własnością intelektualną;

Szkolenia sprzedażowe – techniki sprzedaży i negocjacji, oraz współpraca
w zespołach sprzedażowych złożonym z handlowców i kierowników laboratoriów;

Szkolenia marketingowe – budowanie nowych koncepcji marketingowych, korzystając z analizy wybranych przez trenera kampanii.

Oczekiwana zmiana

Kierownicy laboratoriów zbudowali świadomość potrzeby współpracy z osobami kontaktującymi się z klientami, poznali też specyfikę Klientów biznesowych oraz ich sposób myślenia. Rozwinęli techniki pomocne przy prowadzeniu spotkań oraz negocjowaniu z klientami. Dzięki szkoleniom zespoły sprzedażowe zaczęły lepiej współpracować i dążyć do osiągnięcia wspólnego celu sprzedażowego.
Specjaliści prawnicy oraz finansiści wypracowali lub otrzymali gotowe rozwiązania konkretnych problemów – np. konkretne klauzule w umowach, narzędzia
do wyceny wartości intelektualnych, wypracowane koncepcje kampanii marketingowych.
Menedżerowie projektów oraz sprzedawcy usług zyskali szeroką wiedzę
w obszarach związanych z procesami komercjalizacji wiedzy, dzięki czemu mogli lepiej zarządzać tym procesem, szybciej i precyzyjniej komunikować się
ze specjalistami w zespole, zewnętrznymi firmami doradczymi oraz Klientami.

Po pół roku od zakończenia szkoleń spotkaliśmy się z Dyrektorem ds. kontaktów z biznesem, który powiedział, że zespoły sprzedażowe działają coraz sprawniej, a ich klienci najbardziej doceniają połączenie profesjonalnej obsługi z dużą wiedzą techniczną członków zespołów sprzedażowych. Wzrosła liczba kontaktów kończących się przygotowaniem konkretnej oferty, skrócił się czas na przygotowania ofert oraz wzrosła liczba ofert, które odpowiadały oczekiwaniom Klientów.

Dyrektor zapewniał również, że zespoły sprzedażowe coraz bardziej cenią sobie wsparcie ze strony specjalistów, z którymi mogą szybko konsultować poszczególne rozwiązania prawne lub finansowe.